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淺析建材市場人們的購買行為及特點

更新時間：2014-02-25 09:20 瀏覽數(shù)：次 【 打印 】 【 關閉 】
  建材市場的購買既有產(chǎn)業(yè)用戶的大宗購買也有消費者個人的零星昀買，這里姑且把后者存而不論，僅簡略分析一下產(chǎn)業(yè)用戶的購買行為,建材用戶的購買決策往往有5種成員參與：
1.使用者；2.影響者，即企業(yè)技術人員；3.采購者，即直接組織建材產(chǎn)品進貨的企業(yè)職員；4.決定者，即企業(yè)有批準購買建材產(chǎn)品權力的人員；5.信息控制者，即在企業(yè)控制市場信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員。
   建材用戶的購買情況有3種類型：〈1〉慣例化的老關系購買問類產(chǎn)品；〈2 〉變更再購買，即購買者變更購買對象或產(chǎn)品的品種、規(guī)格：〈3 〉新購，如購買某些新型的化工合成材料.建材新產(chǎn)品。建材營銷企業(yè)要根據(jù)不同類型的購買情況分別采取不同的對策。對老客戶要保持一定的產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量，以維持和發(fā)展長期的買賣關系。對變更再購買，營銷企業(yè)要設法拉攏現(xiàn)有用戶，減少用戶流入外地市場.對新購者，營銷企業(yè)要派出特殊的推銷組，向用戶提供信息并幫助解除疑難問題。輕鋼龍骨建材產(chǎn)品的購買用戶存在著種種不同的需求形態(tài)，包括對建材產(chǎn)品質(zhì)次價髙的否定霱求，對老產(chǎn)品的退卻需求，對短缺條件下的過度需求，對市場供求狀況趨于平衡時的充分需求，以及受宏觀政策彩響所產(chǎn)生的波動需求等等。隨時根據(jù)市場條件變換，掌握建材產(chǎn)品用戶的不同需求并分別采取不同的營銷對策是建材營銷企業(yè)進行市場研究的重要內(nèi)容。如對否定需求應采取轉(zhuǎn)換策略，提髙質(zhì)量，調(diào)整價格；對退卻需求要采取創(chuàng)新策略，迅速推出新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品；輕鋼龍骨廠家對過度需求則采取減低性策略：對充分需求采取維持性策略：對波動需求則采取同步波動的策略， 建材產(chǎn)品購買用戶的購買過程包括8道程序即認識需要一確定需要一一說明需耍一一物色供應單位一一征求建議一一選擇供應單位一選擇訂貨程序一檢査合問履行情況。由于建材產(chǎn)品的用戶的購買主要作基建專項使用，購買量大，用戶數(shù)量相對集中，故常常由建材產(chǎn)品生產(chǎn)者直接派出營銷人員上門推銷，直接簽訂購銷合同。在我國，還同時存在著以贏利性企業(yè)組成的建材供銷公司即專職流通部門，這些處于中間環(huán)節(jié)的輕鋼龍骨吊頂營銷企業(yè)往往需要生產(chǎn)輕鋼龍骨廠家提供退貨服務.技術服務等.影響建材產(chǎn)品用戶購買行為的因素很多，主要的有4組因素，即環(huán)境因素.組織因索.購買核心成員間的關系及個人因素。
  我國宏觀經(jīng)濟的發(fā)展狀況和國家投資政策對理材嚴品用戶的購買行為影響很大，有時甚至起決定性的作用.購買建材產(chǎn)品的企業(yè)的組織狀況也有其特殊意義，購買者可能是企業(yè)集團所轄的采購機構(gòu)，也可能是生產(chǎn)施工單位的采購組織，還可能是中間流通企業(yè)。各類組織情況不同，其購買行為有區(qū)別，用戶單位派出的直接采購員對建材產(chǎn)品的購買行為也有直接的彩響，采購員的購買行為要受到本人的需求偏向.思維方式、道氌修養(yǎng)等多方面?zhèn)€人素質(zhì)的引導。事實上，用戶單位的購買行為很終要通過購買者的行為體現(xiàn)出來.建材產(chǎn)品營銷企業(yè)對建材巿場的購買行為的準確分析是正確地做出營銷決策的前提。營銷企業(yè)對用戶購買行為的分析應采用5W1H分析法圍繞購買類型.購買對象特點、購買中心人員的構(gòu)成、彩響用戶購買活動的因素等方面進行具體分析，以便知己知彼作出有效的營銷決策.

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